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「商品」「地域」「流通・販路」「顧客」という要素によって変化するシェアを、状況に応じた戦略で攻略。
世の中には数多くの戦略理論、そして経営手法が存在しますが、多くは本社と現場とに分かれた構図が持たれています。戦略を策定するのは本社であり、現場はその戦略を実行する部隊というものです。 しかしランチェスター戦略は、戦略がむしろ現場で必要だと見ています。そのためランチェスター戦略は、大企業本社の戦略部門が全社での販売戦略を考える場合より、営業現場という前線での戦略立案に用いられることが多いのです。 会社というのは、規模で強者・弱者が決まる分けではありません。「商品」「地域」「流通・販路」「顧客」という要素によって、シェアはいくらでも変化します。今現在の立ち位置を把握し、その状況に応じた戦略をとるべきなのです。そしてそれは営業現場という前線でこそ重要であり、例えば同じ会社内であっても、現場毎に戦略は異なります。
市場地位はマーケットシェア（市場占有率、占拠率）で判断 戦略を立てるには、今の状況を分析し、目標を設定する必要があります。そのために、以下のような情報を確認し活用します。
市場で勝つには、まず自社の事業を領域分散して考えます。
地域や流通・販路、顧客、商品には「勝ちやすいか否か」という特性があり、それを見極めて経営資源を集中して投下するのです。
安全圏といえる状態に立つまで、下位の会社にどの程度シェアの差をつければ良いのか。また、上位の会社に逆転するには、どこまでシェアの差を詰めれば良いのか。
商品単体でのシェアを争ったり、町丁目という細分化した地域で戦ったり。あるいは、競合2社間で一騎討ちとなることもなるでしょう。
地域、シェア、営業、市場参入戦略 ランチェスター戦略で一番多く実践されてきたのは、メーカーや卸、販売会社の営業現場における以下のような体系です。
特に、販売店など地域密着の店舗型サービスでは「地域戦略」、メーカー企業の事業・商品開発では「市場参入戦略」が中心となっています。 市場での立場によって戦い方が変わるというのがランチェスター戦略ですが、戦うべきはあくまで成熟市場が前提です。勝つために、自社にとって不利にならない戦略を立案することが基本であり、市場の導入期や成長期における戦い方を、十分に理解する必要があります。
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